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优秀理财经理、客户经理服务营销一体化特训

注:此课程内容由中企智汇专业讲师所设计的标准课程内容,我们可以根据客户企业的培训需求和实际情况,义务为客户做出相应的调整。

课程详情 课程详细介绍

课程目标:
本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准,通过学习培训:
掌握基本的服务礼仪
掌握客户关系维护的基本方法
掌握中高端客户维护之电话营销技巧
掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧
掌握银行产品销售话术的方法和技巧
了解客户购买心理,有效利用营销心理展开营销
 
课程对象:
理财经理、客户经理
课程时间:2天,12小时
课程特色:激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题
授课形式:课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示
 
课程大纲:

第一部分:基础服务篇
商业银行的服务理念
第一篇:基础服务规范
秀于“表”:仪容仪表、表情神态
雅于“行:
形态:站、坐、行、蹲、鞠躬
接待:握手、接递物品、方向指引、阅读指示、座次礼仪、介绍、接打电话、服务语言
交往:拜访、餐桌礼仪
第二篇:理财经理角色认知与定位
第三篇:理财经理工作指引
营业前
营业中
营业后
视频学习与分析
第四篇:驾车贵宾服务销售七步曲
定计划
巧预约
记信息
留心看
齐配合
巧营销
礼貌送
视频学习与分析
第五篇:客户关系维护管理
客户关系的层次
客户关系维护管理流程
客户日常关系管理方法与技巧
案例:中国银行大堂经理日常为客户提供饮水之便,竟为定投营销带来转机
第六篇:中高端客户维护之电话沟通技巧
有效拔打电话前的准备
有效拔打电话的四个步骤
陌生客户初次维护场景分析和语术
熟悉客户电话回访维护场景分析和语术
熟悉客户电话新品推介场景分析和话术
第七篇:中高端客户维护之沙龙组织技巧
沙龙前准备
沙龙中操作
沙龙后追踪
案例: 揭开建行某支行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀!
 
第二部分:服务营销篇
第八篇:服务营销双主动
主动把握客户接触点
客户接触点
寻求突破
客户物质分析
客户心理分析
性格模式判断
主动销售促进
客户识别:六大关键信息、奢侈品识别技巧
语术应对:电子产品FABE营销语术、理财产品营销六语术
异议处理:太极法的应用
联动营销实战
案例:农业银行某职员联动营销视频讲解与分析
情景演练
出色的平台搭建与提升
案例:日本番茄银行如何搭建服务营销平台
第九篇:理财产品营销的五面魔方
什么是营销心理学?
营销心理学的本质
营销心理学的三驾马车
案例1:火鸡妈妈试验
案例2:三种理财产品,你先推荐哪一个?
互惠心理
互惠营销心理的基础
互惠心理的应用
案例:贵宾客户体验卡的心理基础
思考:在你销售的过程中,如何应用互惠心理?
承诺和一致
案例:从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺
思考:在你销售的过程中,如何应用承诺和一致心理?
社会认同
案例:如何利用名人效应来推进理财产品的成交
思考:在你销售的过程中,如何应用社会认同心理?
权威
权威营销心理的基础
权威营销心理的应用
案例:招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机
思考:在你销售的过程中,如何应用权威心理?
短缺
短缺营销心理的基础
短缺营销心理的应用
案例:理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品
思考:在你销售的过程中,如何应用短缺心理?

Tags: 目标 营销 课程 一体化 特训 理财 服务 客户 经理 优秀

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